博盈高手论坛3个尾·阿里前COO关明生犀利点评!创业公司最易出现的问题,你遇到了吗

作者:匿名 2020-01-11 10:02:55 阅读量:2531

博盈高手论坛3个尾·阿里前COO关明生犀利点评!创业公司最易出现的问题,你遇到了吗

博盈高手论坛3个尾,他是"阿里妈妈",也是马云口中"帮助阿里渡过第一个寒冬"的贵人,更是阿里推崇的"愿景、使命、价值观"企业文化的缔造者。

他就是关明生,2001年在阿里最危难的时候加入出任总裁兼coo。正是由于关明生的杀伐决断,阿里才在互联网寒冬中止住血,且顺利找到了第一个盈利业务——中国供应商,并于当年年底第一次实现了一个月的正向现金流。

阿里b2b从150人成长到2500人,关明生是这个阶段的带领者,而这种带领企业完成组织变阵的能力也是快速成长中的创业公司急需的。为此,蚂蚁金服联合小饭桌共同推出的蚂上创业营请到了关明生先生前来授课,为学员们传授企业文化价值观建设的真谛。

以下为关明生先生与蚂上创业营学员精彩对话实录,以飨读者。

学员:to b的公司该如何保证销售人员正反馈,从而保证产品和业务迭代能保持在正确的方向?

关明生:千万不要沉迷于自己的成功。销售只是一个手段,是一个商业模式,企业要可持续发展必须想好用户的需求并继续设计下一个业务,而且需要在当前业务还没有到达顶点时就提前想好下一步,阿里就是在b2b后有了淘宝、支付宝、天猫、菜鸟、阿里云等。所以要不停的做改变,不要沉迷于某一个模式,这个模式只是让你达到某一个目标。

学员:关老师,我有一个问题。我们的销售团队挺厉害,跟您说的一样,他们提了一个目标,然后完成,今天的成绩就是明天的起点,他们有更好的目标。但是他们完成高目标的情况下拿到了超额收益,而这些业绩里面也有产品和技术的功劳,该如何保证这个平衡。

关明生:公平感被打破了,这不是他们的错,是你的错,你没有掌握好。如果东西好卖,就要考虑是不是要把一笔奖金分给后台团队。阿里当年就是前后台协调着做绩效设计,后台也有考核的指标,比如有没有做好销售预测、销售管理等,然后每个季度绩效出来前后台都可以分到季度奖金,这个平衡是可以设计的。

学员:关老师,早期公司发展的时候都是追求销售结果,导致创业公司里的销售没有太多的管理经验,但公司发展到一定程度需要规模化,原有团队的管理跟不上了,我们就需要从外部引入高管,然后两个团队就开始打架,这个矛盾怎么解决?

关明生:这是你的错,你没有给他们做培训和发展系统,没有在做业务的过程中发掘团队中有管理潜力的员工,这样就会导致规模扩大时面临无管理人才可用的情况。但如果从外部招聘销售管理者,他往往会带来一批销售管理人才,这样就会把你原本生财的团队打掉,我见过太多因为这样而把团队搞崩溃的案例,因此千万不要做这样的事情。

学员:关老师,我有两个问题,第一个是如何在开发新业务的过程中保证团队的思维方式可以顺利切换,第二个是如何在多元的文化中提炼出企业独特的文化来影响员工的思想?

关明生:第一个问题,重点还是要做好培训,要让员工明白不同的商业模式是怎么回事,在阿里就是员工会在各个业务之间来回跳,中供的会跳到淘宝,淘宝的会跳到天猫,职级升到m5就会进入集团组织部,不再属于任何一个事业部。

第二个问题,企业价值观不是道德观念,是"游戏规则",不是为了影响员工的思想,而是要影响员工的行为,思想没法测量,只有行为才能测量,当然我们希望能影响员工的思维,但那不是目的。企业文化都是有排他性的,如果进入的员工认可就可以留下来,不认可就必须离开。创业公司最大的财富就是人,因此必须做培训发展和接班人计划,不做培训发展、不给员工新的挑战和创新发展,他不会成功,企业也不会成功。

蚂上创业营是由蚂蚁金服和小饭桌联合推出,助力创业者成长的ceo商业课程,主要针对a/b轮创业公司的核心痛点,以解决具体问题为导向落地实战培训演练。导师团队阵容强大,包括阿里系的大咖、独角兽级的创业者、顶级投资人等。涉及到的商业课题包括规模化扩张、企业文化建设、中层管理团队培养、投资人选择等企业成长过程中遇到的难题。我们的目标是将蚂上创业营打造成国内最具针对性的顶尖ceo创业营。

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